Сегодня шопинг – наиболее распространенный вид досуга потребителей в большинстве стран мира. Люди решают пройтись по магазинам по самым разным причинам: чтобы развлечься и испытать волнение от покупки новой вещи; чтобы получить удовольствие от посещения дорогого магазина, вида красивых витрин, звуков музыки и наблюдения за толпой; чтобы ощутить приятное тепло, которым окутывает клиентов вежливый персонал, – оно заставляет чувствовать себя важными персонами.
Здесь люди находят лекарство от скуки и депрессии, сюда приходят и для того, чтобы встретиться с друзьями, прогуляться, прервать унылые будни. И больше всего им нравится ощущение власти и контроля, которое дает шопинг.
Делать покупки – значит покупать то, что вам необходимо, но это вовсе не обязательно означает, что вы этого хотите.
Искусственно созданная нехватка товара
Прекрасно зная об этом, производители намеренно усиливают напряжение, ограничивая поставки в магазины. Если шум поднялся и в социальных сетях, покупатели пишут о том, что товар кончается, и блогеры обсуждают то же самое, – у дверей магазина начнет собираться очередь, и люди в ней могут довольно агрессивно выяснять, кто же был первым и кому достанется вожделенный товар.
Стратегия «Это еще не всё»
Бывает двух видов. Первый – продавец делает продукт более привлекательным для покупателя, снижая его цену. Например, банка кофе, которая обычно продается за 5 долларов, предлагается за 3,80. Второй метод стратегии – предложить что-то сверху, то есть дать возможность еще более серьезно сэкономить. Если вы успеете купить рубашку до определенной даты, то получите шелковый галстук в подарок!
Поощрение настроя на игру
Занятые игрой люди готовы больше покупать. Именно поэтому так много денег мы тратим на бессмысленные сувениры на отдыхе, когда осматриваем туристическую достопримечательность, посещаем старинный замок или тематический парк.
Усиление потребности отвлечься
В аэропорту (или других ситуациях ожидания) людям часто скучно или нужно отвлечься, они нервничают и ищут утешения. В результате они тратят время и деньги на подключение к интернету и покупки. Зачастую они покупают некую форму внимания и дружбы, а не продукт.
Создание ощущения неполноценности
Ежедневно к современному потребителю обращены около 4 тыс. коммерческих посланий, и многие из них говорят о той или иной личной неполноценности. Нас предупреждают о том, что мы слишком толстые или лысые, слишком прыщавые или морщинистые, что мы рискуем стать плохими родителями, неудачными любовниками, неблагодарными гостями.
Другими словами, все, из-за чего мы недотягиваем до идеала, может нанести нам удар, если мы не купим продвигаемый продукт или услугу.
Цвет прибыли
Цвет интерьера оказывает заметное влияние на настроение людей, придает им энергичность или заставляет расслабиться, возбуждает или успокаивает, вдохновляет или внушает заинтересованность. Оттенки красного повышают физическое и психологическое возбуждение, а разнообразие синего и зеленого вызывает глубокую расслабленность. Насыщенные цвета кажутся более приятными, но они чаще, чем размытые цвета, ассоциируются со страхом. А темные цвета, которые обычно ассоциируются с властью, вызывают ощущение враждебности и агрессии.
Звуки, вынуждающие покупать
Музыка, которая играет в магазинах, оказывает большое влияние на поведение покупателей, не только поощряя тратить больше, но и направляя людей к продуктам, которые они должны купить. Так происходит, даже когда потребители не осознают этого! Например, Чарльз Гулас из Государственного университета Райт и Чарльз Шеве из Мичиганского университета выяснили, что дети послевоенного демографического взрыва готовы больше покупать под классический рок, несмотря на то что две трети испытуемых не могли сказать, играла ли музыка, когда они были в магазине.
Запах успешных продаж
Еще один ключевой компонент успеха в торговле, убеждающее воздействие которого также работает подсознательно, – это аромат. Его можно использовать, когда нужно вызвать воспоминания, стимулировать аппетит, сделать так, чтобы покупатели чувствовали себя более расслабленно или возбужденно, чтобы они больше времени проводили в магазине и в конечном счете – повышали продажи. А исследователи бельгийского Университета Хассельт и вовсе зашли так далеко, что заявляют: запах шоколада помогает повышать продажи книг. В результате десятидневного исследования они выяснили, что в часы, когда в книжном магазине пахло шоколадом, продажи повысились на 40%.
Большая тележка = большие траты
Прямо около входа в гипермаркеты всегда «припаркованы» огромные тележки на колесиках. На первый взгляд, все сделано для удобства покупателей – катить тележку гораздо легче, чем нести покупки к кассе в руках. Однако и здесь есть своя хитрость. С психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает внутренний дискомфорт и вполне объяснимое желание поскорее его (пространство) заполнить. Именно на это и рассчитывают владельцы магазинов: придя за пакетом молока и буханкой хлеба, покупатель в результате «набивает» тележку дополнительным товаром, покупку которого он не планировал.
Свет мой, зеркальце, молчи!
Огромные зеркала в магазинах готовой одежды повешены не только и не столько для удобства покупателей. Тонкий расчет владельцев магазина вновь основывается на психологической особенности большинства людей: проходя мимо зеркала, они не могут устоять перед искушением бросить взгляд на собственное отражение. Разумеется, нет такого человека, который на 100% был бы доволен своим внешним видом. Решение приходит мгновенно – нужно срочно купить что-то привлекательное! И взгляд тут же падает на стройные ряды аккуратно развешенной одежды… Играя на неуверенности в себе, владельцы магазинов одежды манипулируют посетителями, заставляя их совершать покупки, на которые они не рассчитывали. Особенно хорошо эта стратегия работает, если то, что на вас надето в данный момент, выглядит менее привлекательно, чем вооот та красивая штучка на вешалке.
Рубль за кучку, а в кучке – три штучки
Распродажа товара крупными партиями, она же «только у нас: купите три футболки всего за 30 долларов!» – еще одна любимая хитрость продавцов, способная вызвать покупательский ажиотаж на пустом месте. Только задумайтесь: нет никакой математической разницы между одной футболкой за 10 долларов и тремя за 29.99! Однако волшебное слово «распродажа» и магия некруглых ценников делают свое дело – и вот мы уже выходим из магазина с тремя одинаковыми футболками (хотя нам была нужна только одна), в полной уверенности, что совершили выгодное приобретение. На деле мы впустую потратили 20 долларов и купили две ненужные вещи. Но даже если разница в цене между одним товаром и несколькими одинаковыми, которые продают «оптом», существенна, подумайте, а так ли уж вам нужен килограмм майонеза или 1000 «плечиков» для одежды?
Все на баррикады!
По пути к кассе покупателей подстерегают различные преграды – в буквальном смысле слова. То тут, то там мы натыкаемся на большие емкости-коробки с ходовым товаром, якобы выставленный таким образом для нашего удобства. Продвигаясь по магазинным рядам и постоянно натыкаясь на эти коробки с призывными надписями «Распродажа! Все за 1 доллар!», невозможно удержаться от искушения: так и хочется бросить какую-нибудь мелочовку в корзинку. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло бы надо купить, и еще вот мочалка такая симпатичная, всего за 1 доллар. С этим мыслями мы и совершаем ненужные покупки. Расчет магазина прост: цену на вещь, взятую «по пути» из рекламного стенда, никто не пойдет перепроверять в соответствующий отдел. Покупатель гораздо более склонен совершать импульсивные покупки, если товар, изначально ему не нужный, выставлен прямо на дороге. Гиганты типа Ikea довели эту идею до совершенства. Планировка помещений выполнена таким образом, что по пути к кассам покупателям волей-неволей придется обойти весь магазин и заглянуть в каждый отдел. И, разумеется, наткнуться на все стенды с недорогими мелочами: игрушками, гелями для душа и кухонными полотенцами. Таким образом, шансы на совершение импульсивной и ненужной покупки увеличиваются многократно.
Сыр в конце туннеля
Самые обычные и наиболее востребованные продукты – молоко, хлеб, сыр – магазины часто располагают в самом дальнем углу помещения. Расчет прост: эти товары нужны практически всем, а стоят недорого, поэтому их убирают подальше, заставляя покупателей, проходящих мимо стройных рядов других товаров по пути к обычному сыру, совершить еще несколько ненужных покупок.
Ах, обмануть меня не сложно – я сам обманываться рад
Придя в магазин одежды и окинув взглядом полки, мы бессознательно устремляемся не к аккуратным стопкам свитеров, а к вешалкам, которые выглядят немного беспорядочно. Наше подсознание говорит нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее – мол, вот как остальные покупатели набросились на товар! И совсем не догадываемся о том, что продавцы магазина сами создали этот маленький беспорядок на стенде для того, чтобы привлечь наше внимание. А знаменитые «финальные распродажи», «полные ликвидации» и «скидки в связи с открытием магазина»? Это тоже не более чем попытки магазинов избавиться от лежалого товара (и, надо сказать, попытки всегда приносят результат).
Платежные карты
Есть очень веская причина, по которой менеджеры с радостью помогут вам оформить кредитную платежную карту магазина с включенной скидкой на товары. Они знают, что не получив деньги прямо сейчас, они получат их позже и, как ни странно, в большем объеме (не смотря на «скидку»). Дело в том, что покупатель с большей вероятностью совершит более дорогую покупку, чем собирался изначально, если уверен, что на товар будет предоставлена скидка (бессознательно мы считаем это выгодной сделкой) и за него не нужно прямо сейчас платить наличными.
Цветы жизни
Магазины частенько привлекают внимание детей к товарам, выкладывая в зоне видимости предметы в яркой, цветной, блестящей упаковке. Дети, привлеченные красивой упаковкой, обязательно обратят внимание родителей на товар, а там уже и до импульсивной покупки недалеко.
Последнее искушение
Счастливо увернувшись от всех соблазнов, обойдя подводные камни шоппинга и стоя около кассы, не спешите расслабляться! На пути к кассиру вас подстерегают конфеты, жвачки, шоколадки, газеты и батарейки. С одной стороны, стойки с таким товаром удобны, а с другой – часто ввергают нас в ненужные траты. Дело в том, что цена товара на кассе может немного отличаться от цены товара в зале – в более выгодную для магазина пользу. А проверить уже нет времени.
Обвес
Самый древний способ обмана, он зародился с момента появления процесса купли-продажи. Несмотря ни на какие наказания торговля продолжает обвешивать покупателей. Обманывают при взвешивании нефасованного товара. Здесь ухищрений очень много: подкрутить весы, в том числе и электронные пара пустяков; использование утяжелителей и магнитов; взвешивание в упаковке; неправильная установка весового оборудования и многое другое. Уменьшают массу товара при фасовке в магазине. До фасовки товар дешевле, затрат на фасовку немного, а недоложить 50-100 г на каждую порцию это уже доход. Увеличивают первоначальную массу продукта. Живую рыбу помещают в садок без доступа воздуха, где она заглатывает воду и вес может увеличиться в 1,5-2 раза. Обкалывают мясо водой с влагоудерживающими агентами – и масса в разы увеличивается. Замачивают сухофрукты в сладкой воде – результат тот же, плюс более привлекательный товарный вид, но храниться такие сухофрукты будут плохо: микробиологическая порча наступит очень быстро. Гигроскопичные продукты (сахар, печенье, крупы) помещают во влажную среду, где они сами поглощают влагу из воздуха, что увеличивает вес.
Введение в заблуждение
Ставить более высокую цену за товар: как на прилавке, так и на кассе. Например, Вы не обратили внимание, что на ценнике была указана более низкая цена за единицу фасованного товара (вместо 0,5 л было указано 0,33 л или не 1 кг, а 0,5 кг ), и вот уже заплатили больше, чем ожидали.
Пересортица
Многие пищевые продукты делятся по качеству на сорта. В торговле могут под видом высококачественных товаров продавать низкокачественные. Например, под видом яблок высшего сорта продавать первого или второго сорта. Или под видом риса сорта экстра продавать первый или даже второй сорт. Продавец может перемешивать стандартные и некачественные продукты. Если продовольственные товары по качеству не подразделяют на сорта, то и здесь может иметь место обман потребителя:. под видом стандартной продукции реализуется нестандартная, а цена устанавливается как на качественную продукцию.
Не учитывается естественная убыль пищевых продуктов
Недобросовестный продавец может не принимать во внимание усушку, утечку, распыл, раскрошку и т.д. Колбасные изделия продают с сохранением промышленной упаковки. Например не обрезают концы оболочки: изделие так может дольше храниться. А мы вновь переплачиваем за отходы, на которые продавец получает скидки от производителей. При фасовке весового сливочного масла или маргарина не срезают верхний слой, так называемый штраф. Желтый цвет поверхности масла говорит о том, что в нем прошли окислительные процессы и употреблять его в пищу нельзя.
Перемаркировка товаров
Чаще всего меняют дату выработки и срок годности продукции. Смывают подлинные даты и ставят новые, с которыми можно продавать фасованный товар. Наклеивают новые этикетки, даже не убрав старые. При этом могут менять цену, массу и дату фасовки. Могут совмещать перемаркировку с перефасовкой продуктов. Этот способ применяют даже для упакованных на производстве товаров. Вскрывают упаковку с просроченной продукцией, упаковывают в новую и продают по повышенной стоимости.
Предпродажная подготовка, опасная для покупателей
Маскируют дефекты продуктов: плесень с колбасы убирают растительным маслом; слизь с мясопродуктов и рыбы смывают чистящими средствами; запах гнили убирают с помощью марганцовки и уксуса. Фасуют вместе продукты с истекшим сроком годности со свежими. Замачивают в сахарном сиропе различные сухофрукты. При упаковке на подложку под качественный товар кладут обрезки. Размазывают штраф на сливочном масле и маргарине. Кофе в зернах натирают растительным маслом для придания блеска. Выдают под видом живой рыбы высокоценных сортов снулую или уснувшую продукцию, выкладывая ее на лед.
Нарушение условий хранения
Недобросовестный продавец может допустить такие нарушения условий хранения и товарного соседства, которые снижают качество реализуемой продукции и способствуют появлению опасных для здоровья человека дефектов. Растительное масло хранят на свету круглые сутки, при этом в нем происходит окисление и выделяются вещества, которые могут обладать канцерогенным эффектом. Рядом могут располагать продукты, требующие термической обработки и готовые к употреблению. Зараженность опасными микроорганизмами последних гарантирована. Подтаявший шоколад и конфеты помещают в холодильник, в результате появляется дефект – белый налет на поверхности, называемый поседением. Повторное замораживание пищевых продуктов часто производится в магазинах и на рынках. При этом могут еще добавлять воду, а результате мы платим за нее, как за товар.
Собственное производство продуктов питания
Крупные торговые предприятия имеют свои цеха по производству полуфабрикатов, салатов, жаренных и вареных продуктов, на производство которых могут использовать некачественную, дефектную, с истекшим сроком хранения продукцию. Предоставляют на выгодных условиях площадь пиццериям, кофейням, чайным, которые впоследствии вынуждены покупать некачественное сырье в торговле. Отходы при разрубке мяса и субпродукты идут на приготовление фарша, стоимость которого сравнима с самим мясом.
Не ходите в магазин голодными!
Каждый продавец знает: если покупатель голоден, он купит намного больше, чем ему нужно в данный момент. Запах свежей выпечки на голодного человека точно подействует. Известная уловка работает исправно. И невдомёк покупателю, что запах хлеба распространяет обычный ароматизатор. Это стандартный маркетинговый ход. Поэтому рекомендация здесь может быть только одна: не ходите в магазин голодными!
Это далеко не все способы того, как обманывают покупателей. Изобретательности недобросовестных продавцов можно только позавидовать… Выстоять в этой «необъявленной войне» торговли и потребителя довольно сложно. Потребителю приходится становиться экспертом. Помимо уловок торговли покупателю нужно знать признаки качественных продуктов, уметь определять их свежесть, читать маркировку, быть внимательным при расчетах за покупку.
| 
